¿Alguna vez te has preguntado por qué en los supermercados los productos que no tomas en cuenta en el momento de hacer tu lista de compras, como los chocolates, los dulces, las revistas, las pilas y los chicles, están junto a la caja para pagar, donde solemos hacer fila? Conoce las motivaciones psicológicas que están detrás de estas estrategias de venta.

 

Es muy común que los encargados de la publicidad en los supermercados recurran a diferentes estrategias que llegan directamente a nuestro inconsciente para hacer que gastemos más, sin que nuestra mente racional se dé cuenta. Para ello invierten millones de pesos en una mercadotecnia cuidadosamente planeada con tal de lograr su objetivo. A continuación revisaremos algunos de los trucos psicológicos de los supermercados para hacer que gastemos más.

1. El color que se asocia con los descuentos. Generalmente asociamos el color rojo con ofertas de descuento y es común encontrar en las tiendas carteles con este color, aunque no siempre significa que el producto en cuestión esté por debajo de su precio original.

2. Las frutas y verduras. Habitualmente las frutas y verduras frescas están cerca de la entrada de los supermercados, lo cual no es muy conveniente, pues pueden magullarse con el peso de los productos que se les coloquen encima. Sin embargo, a nivel inconsciente se genera en el comprador una sensación de alivio al adquirir primero productos sanos y luego poner en el carrito otros que lo son menos y evitar el sentimiento de culpa.

3. El incremento de la sensación de hambre. Otro recurso común en los supermercados es ubicar las panaderías o las demostradoras de alimentos en lugares estratégicos de la tienda, donde el olor del pan recién horneado puede recordarte una entrañable panadería de tu niñez, o la visión de un producto que se ve delicioso active tus glándulas salivales y seas más propenso a consumir esos alimentos.

4. El tamaño de los carritos de compras. En la mayoría de los supermercados el carrito es muy grande, por lo que si está medio vacío tenemos la sensación de que no hemos comprado lo suficiente y buscamos llenarlo.

5. La ubicación de los productos básicos. ¿Te has fijado que los productos básicos, como los huevos, la leche, la carne o el pan, están dispersos por diferentes áreas de la tienda para que tengas que caminar lo más posible entre uno y otro? Además, los lácteos, las carnes y los quesos se encuentran en la parte final del supermercado; de esta forma, al forzarte a atravesar el supermercado para buscar lo que necesitas, es probable que pases frente a innumerables ofertas especiales y escaparates tentadores, y acabes comprando productos que no tenías pensado llevar.

6. La ubicación del producto en los anaqueles. Los productos que desean que compremos se encuentran a la altura de nuestros ojos para que podemos verlos con facilidad. Por el contrario, los productos más económicos suelen estar en la parte más baja de los estantes porque no solemos prestarles mucha atención. Sin embargo, los dulces, que son de gran atractivo para los niños, están en los estantes más bajos, a la altura de los ojos de los niños, para que convenzan a sus padres de comprarlos. Además, como la mayoría somos diestros, estamos más propensos a comprar los productos que se hallan del lado derecho, y en esta ubicación suelen situar los productos más caros.

7. El poder de la música. Como está comprobado que la música ejerce un efecto importante sobre nuestro comportamiento, en los supermercados suelen poner música de ritmo suave, que relaja a los clientes y los invita inconscientemente a permanecer más tiempo en la tienda; mientras más tiempo estés adentro, más gastarás.

8. Cambio de productos. Aunque los supermercados no cambian los productos con mucha frecuencia, cada cierto tiempo modifican la ubicación de las secciones para obligarnos a caminar entre diferentes pasillos y estantes por los cuales no solemos pasar hasta encontrar el producto que estamos buscando. De esta manera, descubriremos (y con suerte para la tienda, también compraremos) productos que antes no habíamos notado.

9. El tamaño del supermercado. Se ha demostrado que cuando estamos en lugares donde hay muchas personas solemos estresarnos y compramos más rápido, por lo que el ticket de la compra es más bajo. Al contrario, cuando podemos comprar de manera más relajada, compramos por impulso y llenamos más el carrito. Por lo tanto, mientras más grandes sean las tiendas, más tiempo pasaremos en ellas.

10. Los precios terminan en 9. Éste es quizá el truco más viejo y conocido, ya que solemos fijarnos solamente en la primera cifra de una cantidad y no pensamos en términos de centavos. Así, un producto que cuesta 9.99 se registra en nuestra mente como nueve pesos, cuando su valor real es prácticamente un peso más de lo que inicialmente calculamos. De esta forma gastamos más sin ser plenamente conscientes.

Sin embargo, a pesar de los esfuerzos de los supermercados por atraernos a realizar consumos mayores, siempre podemos protegernos. Lo primero que debes hacer es planificar tus compras mediante una lista a la que te ajustes. Ten un presupuesto en mente y no te salgas de él; es más, si es posible, sólo lleva efectivo para que no caigas en la tentación de comprar de más. Procura no usar el carrito, sino una canastilla o simplemente tus manos, para que compres solamente lo necesario. Por último, no vayas al supermercado con hambre, porque terminarás comprando más de lo que necesitabas.

 


 

* Maestra en psicología clínica por la Universidad Iberoamericana.

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